卖辣椒的人总会遇到这样的问题，“你这辣椒辣吗？”怎么回答呢？说辣吧，怕辣的人，立马走了；答不辣吧，也许人家喜欢吃辣的，生意还是不成。一天跑完客户没事，站在路边抽烟，正在脑子背着老大蓝小雨的三大思维模式的概念。正好看到不远处一个大姐拉了一三轮车辣椒在卖，我就突然想到这个问题，想看她怎样解决这个二律背反难题。我自认为跟着老大也混了二年，开单无数，业绩在公司也是数一数二的，自认算个高手吧。所以趁着眼前没有买主，我自作聪明地对她说：大姐，你这辣椒辣不？大姐说：这个看自你自己了，我要说辣，你要不辣的，哪我还卖不卖了？我说：大姐，我教你一招，你把辣椒分成两堆吧，有人要辣的你就给他说这堆是，有人要不辣的你就给他说那堆是。（自以为目标细分法的应用）卖辣椒的妇女对我笑了笑，轻声说：用不着！说着就来了一个买主，问的果然是那句老话：辣椒辣吗？卖辣椒的妇女很肯定地告诉他：颜色深的辣，浅的不辣！买主信以为真，挑好付过钱，满意地走了。不一会儿，颜色浅的辣椒就所剩无几了。又有个买主来了，问的还是那句话：辣椒辣吗？卖辣椒的妇女看了一眼自己的辣椒，信口答道：长的辣，短的不辣！果然，买主就按照她的分类标准开始挑起来。这轮结果是，长辣椒很快告罄。看着剩下的都是深颜色的短辣椒，我心里想：这回看你还有什么说法？当又一个买主问“辣椒辣吗？”的时候，卖辣椒的妇女信心十足地回答：“硬皮的辣，软皮的不辣！”我暗暗佩服，可不是嘛，被太阳晒了半天，确实有很多辣椒因失水变得软绵绵了。卖辣椒的妇女卖完辣椒，临走时对我说：你说的那个办法卖辣椒的都知道，而我的办法只有我自己知道。听她说完，我真的是心服口服啊，大姐对于消费者心理的把握真得是大厉害了！这不仅让我给自己提出一个问题，销售到底卖什么？蓝小雨在我把一切都告诉你的书里曾如此一针见血的点出销售的本质：从消费者角度提炼本质，消费者需求的才是我们真正要销售的。1、生客卖的是礼貌；2、熟客卖的是热情；3、急客卖的是效率；4、慢客卖的是耐心；5、有钱卖的是尊贵；6、没钱卖的是实惠；7、时髦卖的是时尚；8、专业卖专业；9、豪客卖仗义；10、小气卖利益；11、享受型卖的是服务；12、虚荣的客户卖的是荣誉；13、挑剔型卖的是细节；14、随和型卖的是认同感；15、犹豫型客户卖的是保障。你要明白，你在为谁服务，只有永远站在消费者的角度分析消费者的需求，有的放矢，才是销售者最需要把握的思维和技巧！